Bayi Kanalı sistemi bitti. Yeni çalışma modelimiz Katma Değer Kanalı 

Bayi kanalı, Bayilik Sistemi, B2B Sistemi şeklinde çok çeşitli adlarla andığımız ve birçok sektörün can damarı olan bu sistem bizim de Desnet olarak uzun yıllardır kullandığımız bir sistemdi. 

Peki her şey olanca hızıyla değişirken, dönüşürken yıllar öncesinin bayilik sistemi ya da B2B modeli aynı şekilde kalabilir mi? Elbette hayır. Kalsın isteyebilirsiniz ama bu sefer de siz eskime tehlikesiyle karşı karşıya kalırsınız. 

Bayilik Sistemi nasıl kuruldu?

Bayilik sistemini özellikle bilişim sektöründe büyük bilgisayar toptancıları kurdular. Ama öylesine büyük bir rekabetle giriştiler ki bu işe, telefonla arayan herkesi bayi olarak kaydediyorlardı. Elbette bayi kanal yöneticilerine de ay sonu “X sayıda yeni bayi kazandırdık” deme fırsatıydı bu. Her bilişim firması ticari hayatının bir döneminde mutlaka en az 5-6 toptancının bayisiydi. Şifreler, kullanıcı adları birbirine karışmıştı.

Aynı bir dönem kredi kartı verebilmek için meydanlara stand açıp insanlara şemsiye hediye etmesine benziyordu bu bayileşme ağı.

Anadolu turları düzenleyip binlerce kilometre bayileri ya da bayi adaylarını gezip dükkanlarına bayrak asma mücadeleleri gördük. İşe yaradı mı derseniz tartışılır, biz hep mesafeli durduk bu yönteme. Çünkü katma değersiz bir satış kanalı oluşturursanız siz turu bitirip başkası o tura çıkar ve 1 dolar altına fiyat vererek siparişi alır. 

Bayilik Sistemine Bakışımız Neydi?

Biz Desnet olarak katma değersiz bayi kanalı mantığına hiçbir zaman anlam veremedik. Sadakatsiz bir ilişki biçimiydi bu bayi-tedarikçi ilişkisi. Çünkü bayi kanalı yöneten şirketler de bayilerini yeterince korumadılar. Bayi marjı da kasada kalsın diye o şehirden gelen talepleri bayiye yönlendirmek için kendileri sattılar. Hele bir de internet işin içine girdiğinde, e-ticaret satışları da artınca bayi, sattığı ürünü müşterisinde görmeye başladı. Muhtemelen içten içe “Hani bunu ben satacaktım? Bayisi bendim?” sorusu geçmiştir birçok bayinin aklından.

Bayi kanalına firma dahil etmek aşırı kolay olunca anadoluda bazı firmalar bayisi olmadığı bir toptancıyı bile aradığında “Bize bayi fiyatı verin lütfen” diyordu. Oysa doğru bir bayi kanalı, bayilik sistemi emek ister. Sizin o toptancının ya da distribütörün yıllık belli bir oranda cirosunu, satışını üstlenmeniz, zaman zaman finansmana katkı sağlamanız gerekir. 

Bayilik Sisteminde Başarılı Uygulamalar

Hep anlatılır, bu işi en iyi yapan beyaz eşya firmalarıdır diye. Geçmişte ARÇELİK bayilerinin çek defterlerini imzalayıp direkt Arçelik’e teslim ettiği söylenirdi. Doğrudur, tevatürdür bilememekle birlikte güçlü bir güven ilişkisi olduğu aşikâr. Bizi anadolunun herhangi bir yerinden BEKO, ARÇELİK Bayisi aradığında hemen güvenip istedikleri ürünü göndeririz, aynı şey ETİ bayileri için de geçerli, elbette başka birçok firma da bu kapsamda sayılabilir. Neden peki? “Çünkü bir firma, bir tüccar kolay kolay Arçelik’in ya da ETİ’nin bayisi olamaz. Olduysa, o güveni o kurumlara verdiyse sağlam şirkettir” düşüncesi hakim bir düşüncedir. 

Peki aynı şeyi bilişim dünyası sağlayabildi mi? HP Bayisiyse iyidir, Epson bayisiyse sağlamdır düşüncesi vardır diyebilir miyiz? Pek değil, öyle değil mi? Elbette çok iyi bayileri vardır bu markaların ama olmayanlar da olabilir. 

El Terminalinde Bayilik Sisteminin Başarılı Örneği ZEBRA

Belki bizim de Premier Business Partner’i olduğumuz ZEBRA’ya bu noktada bir pozitif ayrımcılık yapmalıyım. Zira şunu biliyorum, bol sıfırlı bir banka hesabıyla da gitseniz sektörün iyi bir oyuncusu değilseniz ZEBRA’dan bayilik ya da ürün alamazsınız. ZEBRA da bu konuda hem kanalını, hem de diğer bayilerini çok koruyan bir firma. 

İşte bütün bu süreçler içinde biz Desnet olarak bayi kanalını hep gizli bir anahtar kelimeyle birlikte okuduk. “Katma değer.”

Katma Değer Kanalı Nedir?

2022 yılında artık bir şehirde bir firmanın bayisi olmak, merkezden gelen ürünü teslim etmek diye bir bayilik mantığı kalmadı. Stoğun, finansın yükünü çekmeden, ya da minimum düzeyde çekerek sadece daha ulaşılabilir olmak yeterli bir katma değer değil. Müşteriler de bu gerçeğin farkında bu yüzden yakındaki firmadan almak yerine uzakta olan ama işin uzmanı olan, teknolojisine, desteğine hakim bir firmadan almak daha doğru geliyor. 

Bizim bayimiz olmak isteyen firmalara biz hep aynı şeyi soruyoruz. 

“Siz kutunun içine ne koyacaksınız?”

Bizden aldığınız ürünü kutusunu bile açmadan müşteriye mi götürecek/göndereceksiniz? Eğer öyleyse çalışma olanağımız maalesef bulunmuyor. 

Bizim için kutunun içini merak eden firmalar bayi statüsünde. O ürünü gidip kuran, o ürünle bir yazılımı birlikte satan ve tümüne destek veren firmalar. Peki neden? 

Çünkü o ürünü gidip kuran, sıkıntı yaşandığında desteğini veren firma kalitesiz ürün satmak istemez. Satarsa kendi uğraşır çünkü. 

Ya da yazılım şirketleri, alıp sattığı üründe kendi yazılımını koşturacağı için o donanımın iyi olması gerekir. Kötü bir cihazda yazılımı iyi bile olsa başarılı çalışamaz. O nedenle de yazılımcı da en iyisiyle çalışmak ister.

İşte bizim son kullanıcı dışında iki satış kanalımız. Bu iki kanala toplamda KATMA DEĞER KANALI diyoruz BAYİ KANALI yerine. 

“Biz elimizi taşın altına koymaya varız” diyen, sattığı ürünün içini, performansını, başarısını önemseyen firmaları KATMA DEĞER KANALI’mıza davet ediyoruz.